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植野 由芙子 営業コンサルタント 植野 由芙子
「ダラダラ残業している現状を変えたい」「家庭の事情などで残業をゼロにしたい」「最低限の時間で圧倒的な結果を残したい」そんなあなたのための処方箋のような内容です。
17時までに成果を出したい方へ キャリアアップ 2014-04-07
営業経験ゼロでも売れる超効果的営業プロセス

「起業したのはいいものの、お客様を作るにはどうしたら良いのだろう?」

「営業経験ゼロのため、何から手をつけて良いかわからない。」

そういった方のために、超効果的営業プロセスをお伝えします。

(1)頂いた名刺の把握

まずは、これまでに頂いた名刺を机の上に広げます。

(2)名刺の分類
そして、それらの名刺を業界・業種・法人・個人など、分かりやすい特色のもので分類をします。この分類の方法は、人によって異なります。

(3)営業ターゲットの選定
(2)の分類から、色濃く集まった名刺群がこれから販売しようとするターゲットの核になります。
“超効果的”営業プロセスと少し大げさなタイトルにしていますが、このターゲットの決定のタイミングがポイントです。
これまでに頂いた名刺の整理せずに、ターゲットから決定してしまった場合には、超効果的にはなりません。
すなわち、これまでの経験上集めた名刺。あなたの商品、または、あなたに興味を持ってくださっている「顕在顧客」です。その「顕在顧客」とのご縁が、未来のあなたを支えてくれるのです。

営業というとどうしても新規に目がいってしまうものです。

ですが、営業経験ゼロなのであれば、“はじめまして”の「潜在顧客」よりも、“ご無沙汰しております”の「顕在顧客」のほうがやりやすいのは言うまでもありません。

(4)営業ターゲットの拡大
(3)例えば、営業ターゲットの選定で色濃く集まった名刺群が、渋谷区の税理士の方の名刺が多ければ、渋谷区の税理士を核としてターゲットを広げていき、大企業の広報の方の名刺が多ければ、大企業の広報の方を核としてターゲットを広げていきます。
 これまでのご縁がない業界は、その業界に馴染むまでにも時間がかかる上に、肌に合わないリスクも大きくなります。だからこそ、(2)名刺の分類(3)ターゲットの選定の順番になります。もちろん、営業に自信があったり、事業としてターゲットが最初から決まっている場合、この限りではありません。

(5)顕在顧客にアポなし訪問で商品を伝える
 電話でいきなり、頂いた名刺の顕在顧客に
「ご無沙汰しております。◯◯です。実は、新サービスをはじめましたので、ご挨拶がてらお伺いしたいのですが」
と、伝えられる相手であれば電話を行います。
 ちょっと、ご無沙汰しているし、勇気がないという場合には、アポなしで、何か簡単なプレゼントを持って(私の場合には、サプライズの要素もある“ウコンの力”の錠剤です。)訪問します。
もし、担当者がいらっしゃれば、簡単なプレゼントを直接渡して、「今度、◯◯を始めたので、ご挨拶に伺いました。」のように、数分で切り上げて帰ります。
もし、担当者がいらっしゃらない場合には、受付の方に、プレゼントと名刺を預けてすぐに帰ります。
 いずれにしても、最初にメールだけではなく、訪問をすることがポイントです。
メールだけで商品を説明し、興味をもっていただけるのであれば、そのほうが効率がよいのですが、訪問をすると人柄や想いを伝えることができるので、最初に訪問をしておきます。
最初に礼儀正しく訪問しておけば、次からはメールや電話でのやりとりで済むので、トータルで効果的なのです。

(6)メールで訪問御礼
 (5)のアポなし訪問で、担当者がいた場合、いなかった場合、いずれも、御礼と新サービスPR(2行またはホームページのリンク)のメールをその日のうちに送ります。

(7)100社(100名)まで顧客リストを増やす
顧客リストの増やし方は、
・親会社、関連会社を紹介してもらう
・業界の交流会に参加する
・ネットで集客する
・口コミで拡散してもらう
etc・・・
など、多くの手段があります。
100社まで顧客リストを増やし、100社に(5)(6)を行います。

(8)100社(100名)の情報の核になる
 お客様が知りたいことは、新サービスの概要ではなく、新サービスについての他のお客様の意見です。1社でも契約を獲得していれば、その事例をたたき台に意見交換の場を設けます。
契約を獲得していない場合であっても、新サービスについての意見交換の場を設けます。
 狙いは、意見交換の場を設ける立場、すなわちイベントでいう幹事役になることです。
 すると、情報はすべて幹事に集まりますので、その情報をまた100社(100名)に伝えます。集め、伝えるを、定期的に(3ヶ月に1度)繰り返すことで、みんなが欲しい情報がしだいに集まりますので、ファンがファンを呼び、営業のチャンスが訪れるようになります。

(1)~(8)が、営業経験ゼロでも売れる超効果的営業プロセスです。

超効果的営業プロセスのために大切なことは、順番を誤らない、ということです。

ぜひ、超効果的営業プロセスを実践し、営業を楽しんでください。

 

 


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